La clé d’un networking "luxueux"

Publié le 29 avril 2013

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Mots-clés : Networking

À l’heure où le web 2.0 développe à vive allure les réseaux socio-professionnels et où la crise décuple le besoin d’entretenir une relation privilégiée et bienveillante avec ses partenaires, le réseau professionnel devient un élément crucial dans un contexte particulièrement complexe pour les entrepreneurs.

Pourquoi le réseau prend-il une telle importance ? Quels enjeux se cachent dans l’entretien d’un réseau d’affaires et comment en garantir l’efficience ?

Réseau et networking

Si le réseau semble être un élément statique dans le monde professionnel qui engloberait en son sein les collaborateurs, clients, partenaires et connaissances diverses ; le networking quant à lui induit un travail à part entière qu’il convient de faire fructifier. On entend dès lors qu’un réseau de luxe s’inscrit dans une véritable stratégie afin de développer toute activité. Miser sur un réseau fiable où des savoir-faire viendraient se compléter pour offrir tel un apporteur d’affaires, les meilleures opportunités à ses partenaires, c’est le pari du networking tel que l’envisage le fondateur de Business Network International (BNI), Ivan Misner.

La recommandation, un moyen de s’assurer de la qualité de ses choix

Dans le cadre du développement des ressources humaines, la cooptation est devenue un procédé commun, voire encouragé par des primes dans certains cas. En effet, cette méthode se révèle plutôt efficace puisque la personne cooptée souhaite naturellement faire ses preuves et la personne qui coopte ne souhaite pas nuire à sa réputation. Le principe du gagnant-gagnant qui découle de la cooptation se retrouve dans la recommandation d’affaires. Cependant, recommander une entreprise n’est pas recommander un individu que l’on connaît, avec lequel on a travaillé, dont on a constaté le savoir-faire et le savoir-être. C’est donc là tout l’enjeu d’un réseau efficace entre entrepreneurs.

Un réseau adapté pour fédérer autour de valeurs communes

Si les réseaux socio professionnels en ligne essuient aujourd’hui quelques critiques, Marc-William Attié, Directeur National de Business Network International en France souligne dans l’introduction de l’ouvrage Réussir grâce au bouche-à-oreille la nécessité de distinguer un networking social (qui consisterait en le fait de participer à des réseaux sociaux, serrer quelques mains, échanger des cartes de visites) et un networking professionnel qui engagerait vers une démarche plus qualitative, dans le but d’accroître sa sphère d’influence de façon ciblée et donc pertinente.
Pour pouvoir recommander une entreprise, il faut véritablement comprendre son domaine de compétences, ses points d’expertises et son approche commerciale.

Une démarche luxe dans la gestion du réseau

Si le luxe peut parfois rimer avec extravagance, François-Henri Pinault (dans un entretien au Figaro), envisage les valeurs du luxe en profondeur : rareté, savoir-faire particulièrement haut de gamme, excellence, confidentialité, confiance, rapport privilégié, offre sur-mesure… Autant de valeurs que Luxe Partenaires défend au sein de son groupe de recommandation d’affaires. Connaître parfaitement ses partenaires permet de les recommander avec justesse sans craindre d’écorcher sa réputation.

En se rencontrant de façon hebdomadaire, Luxe Partenaires permet à chacun de ses membres d’expliquer clairement son activité, de définir son identité de sorte que chaque représentant peut recommander à juste titre un de ses partenaires.

Entretien avec Nicolas Pinel, directeur général de Simpleway, agence de communication dédiée aux positionnements luxe et co-fondateur de Luxe Partenaires :

Pour vous, qu’est-ce qu’un réseau ?

Nicolas Pinel : En ce qui nous concerne, je pense que c’est un ensemble de personnes reliées par les mêmes valeurs et animées par les mêmes désirs de développement et d’échanges.

Quels sont les enjeux d’un réseau tel que luxe partenaires ?

NP : Luxe partenaires est un groupe d’entrepreneurs français et essentiellement parisiens mais avec un fort rayonnement international. Dans le business du Luxe, la France et Paris jouissent encore d’une belle image et cela a du sens de valoriser cette identité. Nous définir comme un réseau serait trop abstrait. Nous formons une vraie équipe de femmes et d’hommes aux talents très variés, qui nous rencontrons chaque semaine pour échanger du business. Nous sommes des partenaires qui mutualisent le meilleur de nos réseaux respectifs pour être plus performants dans un environnement économique de plus en plus complexe et mouvant.

Pourquoi est-il important d’adopter une démarche qualitative dans le cadre de son réseau professionnel ?

NP : On dit qu’une réputation est plus facile à détruire qu’à construire. C’est encore plus vrai dans le cercle restreint d’un réseau professionnel. Ensemble nous sommes plus performants dans notre capacité à relayer l’information, voire à nous compléter sur des projets de grande envergure. Mais la moindre fausse note arrive de manière amplifiée et immédiate à l’ensemble du groupe. Lorsqu’on reçoit une recommandation d’affaires au sein d’un réseau professionnel, on doit la traiter comme le meilleur de ses clients.
Ce qui fait la réussite d’une organisation de ce type, c’est la confiance et la stabilité.
Pour cela il faut que les membres prennent le temps de se connaître parfaitement, avec enthousiasme mais sans impatience.

Quelles sont les spécificités d’un réseau "luxe" ?

NP : Le Luxe a la particularité d’être un milieu professionnel à la fois ouvert et restreint, avec une forte dimension internationale.
Les acteurs du luxe vont se reconnaître entre eux car ils utilisent un certains nombre de codes et partagent les mêmes valeurs : la discrétion, le sur-mesure, la maîtrise des savoir-faire, le raffinement, l’excellence… Ce sont des prestataires de services, des fabricants, des sous-traitants, des marques, des créateurs… Artisans ou industriels. Leurs métiers sont aussi variés que les profils de leurs clients.
Dans cet environnement où les exigences sont exacerbées, le bouche à oreille et la recommandation sont au cœur de tout développement d’activité.

Sources :
Réussir grâce au bouche-à-oreille, Ivan Misner, trad. Marc-William Attié, Dunod 2008
Etude trnd sur le marketing de bouche-à-oreille, décembre 2008
Etude Decomposing the Value of Word-of-Mouth Seeding Programs, Journal of Marketing Research, Avril 2013

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